1987年、IBMは、製品志向型企業から市場志向型企業に転換しようと、戦略を変更した。このケースは、まず、新しい戦略と変更の理由について述べ、以前の戦略の下でのトップダウンによる営業計画とノルマのシステムを描く。最後に、営業計画とノルマのシステムを変えなければ、新しい戦略を実行することができないのはなぜかを論ずる。学習者への課題は、IBMの市場志向戦略をサポートする新しいシステムを設計することである。