クアルトリクスは、オンライン・アンケート・リサーチプラットフォームである。設立当初からインサイドセールスのみのモデル（顧客と直接顔を合わせることなくリモートで営業を行うモデル）に完全に依存していた。コストが低いインサイドセールスのみのモデル、そして強力な営業文化に注力することでクアルトリクスは急成長を遂げた。しかし、次の成長段階に備える必要があった。同社は製品ラインアップを多様化し、さまざまなタイプの顧客（企業顧客）をターゲットにすることにした。この変化に伴い、新しいタイプの顧客により良いサービスを提供するには、フィールドセールスの要素を加え、インサイドセールスのみのモデルを見直すことが必要だと同社は気づいた。多くの組織は、成長への道を探るために戦略の転換期を迎えることがよくある。本ケースのシリーズは、インサイドセールスのみのモデルを拡大するためのベストプラクティスと、将来の成長に向けた組織の営業管理と戦略の変更に伴う課題について概説している。