アークシステム社のケースでは、企業向けソフトウェア会社での販売報酬プランの歩合給を決定する際、シニアセールスマネージャーが直面するジレンマについて解説している。 既存の報酬プランは積極的であり、花形のパフォーマーに対して、過剰に高い報酬を与えている。 ケースは、既存のシステムの意図しないネガティブな結果にフォーカスして、マネージャーが販売報酬プランに加える一連の変更をトレースしている。 これらの制度改定の事例は、インセンティブプランにありがちな固有のトレードオフの現実を示し、インセンティブシステムの設計と管理のために必要なフレームワークを提示している。 また、インセンティブシステムの変更に対する従業員の反応や対応にも重要な示唆を与えている。