200万ドルの案件は無事にまとまるのだろうか？ 本ケースでは、Quick＆Reillyに営業管理ソフトウェアを販売するためのSiebel Systemsの営業案件を検討していく。 今回の案件は4年にわたる物語である。まず、 Siebelが競合他社のOracleを出し抜いて案件獲得に挑戦するまでの初期プロセスの6か月間の詳細を検討していく。 Quick＆Reillyの購買意思決定のメカニズムは、親会社であるFleet Bankのメカニズム同様に意思決定される。 Siebelの顧客担当マネジャーが次々に障害に直面していくなかで、案件成立の確度が変化していく。 本ケースは3つのパートに分かれており、各パートで顧客担当マネジャーの意思決定とアクションを検討、評価していく。 パート1では、顧客の視点ではなく営業の視点から初期プロセスについて検討していく。